發布時間：2022.06.24 11:27作者：周黎明
疫情3年，經營企業成了一(yī)件極其困難的事情。如何繼續保持業務增長、業績突破，活下(xià)去(qù)并活得好，這是當前中(zhōng)小(xiǎo)企業的管理者遇到的普遍問題。
本文将從B2C與B2B兩個案例來給大(dà)家分(fēn)析，如何通過營銷與銷售管理體(tǐ)系的重新優化調整，推動企業業績增長。
營銷與銷售管理體(tǐ)系建設B2C
案例1：B2C企業（某網絡婚戀公司）
背景信息：
某網絡婚戀公司，在某省會城市，簡稱爲LOVE公司吧。3年前開(kāi)始在婚戀行業創業，目前團隊不到30人，銷售團隊13人。主要銷售的是線上的配對産品（婚姻介紹産品）。
目前，銷售團隊的負責人是2年前社招來的，沒有婚戀行業的經驗。他之前在類似學而思的培訓機構帶100+人的網絡銷售團隊。
老闆自己是技術背景出身創業，沒帶過銷售團隊。
目前，成熟銷售人員(yuán)的月收入總計約8000-12000元/月不等。全國約有35萬左右的會員(yuán)。
營銷與銷售的體(tǐ)系建設：
（1）市場洞察：誰是客戶？客戶的真實需求在哪裏？
單身的個體(tǐ)是客戶，企業内部有大(dà)量的單身員(yuán)工(gōng)也是客戶。
對于單身的個體(tǐ)，如果希望找到另一(yī)半，首先要有合适的人談戀愛，二是知(zhī)道如何去(qù)識别是否是“渣男”或“拜金女”，如何識别戀愛中(zhōng)的這個人是否是一(yī)個相對比較合适的結婚對象。這都是單身人士的需求。
企業的HR部門，如果能幫助單身員(yuán)工(gōng)解決戀愛與婚姻問題，是不是也是加分(fēn)項。
（2）産品線優化：
現在公司已經有2個産品：線上小(xiǎo)程序充會員(yuán)卡、一(yī)對一(yī)私人定制服務。疫情之下(xià)，結合客戶需求，可拓展新産品線，一(yī)是開(kāi)一(yī)個線上“脫單訓練營”，通過社群營銷的方式推動培訓業務，培訓内容就是客戶的需求的幾個問題。
二是和企業HR部門合作，增加周末或晚上聯誼活動。
（3）品牌營銷：增加線上新媒體(tǐ)營銷獲客方式，比如寫推文、拍視頻(pín)、做直播；
二是增加線下(xià)活動，比如教師與公務員(yuán)專場活動，工(gōng)程師碼農教師專場活動。
（4）渠道合作：與南(nán)京“非誠勿擾“電(diàn)視節目合作，拓客品牌知(zhī)名度。
（5）人才培訓：銷售團隊分(fēn)組，選拔主管，培養年輕的管理幹部。以彌補現有的銷售管理者的營銷策劃與業務開(kāi)發的能力不足。
（6）績效考核：銷售部負責人的KPI從月度考核，調整爲季度考核，如果業務增長太快，可設置上限。
（7）流程賦能：在與客戶對話(huà)或微信溝通時，銷售話(huà)術要繼續優化調整，提升服務能力。實現從目标客戶向意向客戶的突破，提升轉化率。
營銷與銷售管理體(tǐ)系建設B2B
案例2：B2B企業(某SaaS産品的高科技公司)
情況說明：
某SaaS産品的高科技公司，是一(yī)家爲企業提供軟件定制化服務的供應商(shāng)，不做标準的SaaS産品的，目前主要是基于用戶及應用層爲企業提供軟件解決方案，從産品需求的梳理，到産品原型設計及産品版本規劃到軟件開(kāi)發實施上線提供一(yī)站式的服務。目前主要爲工(gōng)業制造企業提供數字化解決方案，如爲某大(dà)型工(gōng)業制造企業提供基于微信端及Web端的獨家服務平台，爲光伏企業提供光伏運維監控管理平台等。
公司成立已有7年了，目前有近100人。公司目前主要成本是房租與員(yuán)工(gōng)收入，公司研發人員(yuán)比較多。創始人是海歸博士，計算機算法是專長，85後。
目标客戶行業，包括工(gōng)業制造、醫療、汽車(chē)、電(diàn)子、能源、消費(fèi)品、零售、服務業等。
營銷與銷售管理體(tǐ)系建設
1、市場洞察：主要是目标客戶的分(fēn)析，原來是各行各業的”散打”模式，要逐步有針對性的找幾個重點突破的行業。原來做的行業多達10個，隻要有項目就做，行業Knowhow（行業訣竅）沒有沉澱，沒有積累起來核心競争力，好像很多都能做，但大(dà)部分(fēn)行業都不深。要找出3個重點關注的行業，作爲未來3年的工(gōng)作重點。深度積累這3個行業的Knowhow。
2、産品線梳理：要定義引流産品與高利潤産品。引流産品可以免費(fèi)的，或試用版，可以建立初步的客戶信任關系。高利潤産品，就是公司核心競争力，要有長期耕耘的準備。
3、品牌推廣：推廣方式要線上與線下(xià)相結合，要利用自身的優勢（對網絡技術的深度了解），多用新媒體(tǐ)營銷方式加強線上營銷，内容可包括産品的優勢、特性、成功案例、客戶收益等，形式包括推文、視頻(pín)、直播。這些免費(fèi)的推廣方式，對于處在成長期的創業高科技企業，要用熟用活，要堅持做，不要松懈，不要輕易放(fàng)棄。
4、精準客戶：可通過大(dà)數據技術獲取目标客戶清單，這是建立在确定3大(dà)主要目标行業之後，有針對性對精準客戶做深度跟蹤。
5、銷售管理：現有銷售人員(yuán)和新招聘的銷售人員(yuán)，結合現在辦事處或分(fēn)公司的位置，按行業或按區域劃分(fēn)，以加深和區域與行業客戶的黏性。
銷售人員(yuán)的提成制度要優化，鼓勵多勞多得，不勞不獲，優勝劣汰。
6、渠道：可适度在區域市場發展一(yī)些戰略合作夥伴，充分(fēn)利用合作夥伴在區域市場的資(zī)源，合作共赢。
7、HR人力資(zī)源：适度招聘有潛力的優秀大(dà)學生(shēng)加入，先做技術研發，2-3年左右時間轉崗做銷售人員(yuán)，注意培養方式，這對減低公司成本也大(dà)有好處。
小(xiǎo)結：
經濟下(xià)行，疫情不斷，如何結合外(wài)部市場的變化，充分(fēn)發揮企業的資(zī)源與優勢，快速提升業績，活下(xià)來，然後活得好，破局點就是推動“營+銷體(tǐ)系建設”，包括市場洞察、産品線優化、品牌推廣、銷售管理、渠道合作、人才建設、制度激勵、文化驅動等“八大(dà)抓手”。
3家500強外(wài)企中(zhōng)高管背景 （施耐德電(diàn)氣Schneider、依工(gōng)ITW、英特爾intel）；
3年民營上市公司CEO (民營科技，扭虧爲盈，逆風翻盤）；
30家以上企業管理咨詢顧問，包括3家以上民營上市公司、3家以上大(dà)中(zhōng)型國有集團、多家中(zhōng)小(xiǎo)創企業等。
實戰派管理咨詢顧問，以營銷銷售爲核心，對戰略、組織、集團管控、人力資(zī)源、企業文化、制度等有專業研究與實戰經驗；
尤其對戰略管理、營銷銷售管理、團隊管理有專業實操與培訓輔導經驗。
大(dà)企管理是一(yī)家緻力于提供管理咨詢與培訓服務的企業。我(wǒ)們擁有完善的産品體(tǐ)系，包括多種培訓項目和管理咨詢服務，涵蓋了企業的關鍵領域。通過我(wǒ)們的培訓項目，企業的高層經營者和中(zhōng)層管理者可以提升領導力和管理能力。而我(wǒ)們的管理咨詢服務則包括戰略規劃、組織優化、人力資(zī)源管理、财稅管控等多個方面，爲企業量身定制解決方案，幫助實現可持續發展。此外(wài)，我(wǒ)們還提供管理托管服務，助力企業實現長期發展目标。作爲中(zhōng)國民營企業管理咨詢的引路者，大(dà)企管理将繼續以高品質、高價值的服務，幫助客戶實現成功，并成爲幫助中(zhōng)國民營企業做大(dà)做強的綜合服務商(shāng)。與我(wǒ)們一(yī)起，共創更加成功的未來！
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