發布時間：2018.03.17 15:41作者：溫耀南(nán)
老師簡介
人社部“企業内訓導師（高級）”
中(zhōng)國教練師協會“企業内訓導師（高級）”
國際教練聯盟（ICF）認證教練
鳳凰網華人講壇網絡盛典“銷售系統教練導師”
中(zhōng)華講師網“中(zhōng)國500強講師”
時代光華管理學院特聘講師
精品版權課程《太極銷售法》著作權所有人
精品暢銷課《從管理走向教練》研發及傳播者
授課風格
深刻、落地、敬業、謙遜
原理簡約不簡單，工(gōng)具好用又(yòu)好看
課堂互動不摻水，知(zhī)行合一(yī)好教練
主講課程
《太極銷售法》
《項目型銷售實戰技巧》
《銷售管理者的5項修煉》
《從管理走向教練》
《教練式領導力》
此文的重點，是題目中(zhōng)那個“到”字，也就是“轉化-升級”。
我(wǒ)服務過很多企業，見過很多類型的銷售團隊。我(wǒ)發現有一(yī)類現象我(wǒ)經常遇到：一(yī)旦銷售業績不太好，就想着要做銷售技巧培訓。這樣做的潛在邏輯是：銷售技巧提升了，業績就提升了。
然而，真的是這樣嗎(ma)？銷售技巧提升了，業績就一(yī)定可以提升嗎(ma)？
在我(wǒ)看來，銷售技巧隻是銷售人員(yuán)成長和進步的“門檻”，基本的銷售技巧，要在銷售人員(yuán)入職3個月之内搞定。培養訓練一(yī)線銷售的銷售技巧，隻是銷售管理的“門檻”，但是卻被很多人當做了“目标”。如此定位，怎麽能帶好銷售團隊？所有的“技術”，包括“專業技術”“管理技術”“銷售技術”，在你所處的那個層面，都是“門檻”，真正的競争力，從來都不在“技術”層面。真正的競争力，真正的未來，一(yī)定在“人”這個因素上，一(yī)定來自于“夢想、信念、興趣、好奇、價值觀”等等很抽象的詞彙上。
在這些方面，你需要的不是“雞湯”，也不是“雞血”，而是“教練”！
說起教練，你頭腦中(zhōng)會浮現什麽場景？運動場？健身房？駕校？沒錯，就是這個感覺！教練，不需要我(wǒ)去(qù)定義，你已經有感覺了。這種感覺，就是現代企業管理中(zhōng)需要的。
感覺！你沒有看錯，就是感覺！銷售需要感覺，管理同樣需要感覺，在當前這個時代，管理的感覺可以跟教練學學。比如：教練自己未必是冠軍，卻可以培養出冠軍；運動員(yuán)在場上表現再不好，教練也不能親自上場參與比賽；一(yī)名優秀的教練，可以激發運動員(yuán)超水平發揮戰勝強敵；一(yī)名優秀的教練，給予運動員(yuán)的絕不僅僅是技巧上的指導，更是全方位的支持！
以上現象，難道不是企業想要的嗎(ma)？很長時間了，我(wǒ)們似乎都在用一(yī)種非常“理性”的方式來工(gōng)作。我(wǒ)們以爲設定好了目标，設計好了激勵制度，再加上完美的數據管理過程把控，結果就一(yī)定可以出現……
然而，事實的确如此嗎(ma)？這個時代，集合了“不确定性、易變性、複雜(zá)性、模糊性”，被稱爲VUCA時代，你所有的計劃都可能被打亂，意外(wài)狀況越來越多。90後95後随時可以離(lí)職，不要那幾個工(gōng)作日的薪水，更不想看到他讨厭(yàn)的人……
在我(wǒ)們感歎“年輕人越來越不好管”的時候，是不是可以換個角度想想：是不是我(wǒ)們的思維方式卻仍然滞留在上個世紀？企業教練，是最近幾年很熱的概念，學習教練的費(fèi)用不菲，企業學習完教練的幾個模塊再轉化成企業内部的管理動作，顯然有點不合要求。于是我(wǒ)就想：在所有的管理學理論誕生(shēng)之前，有沒有優秀的管理者？在教練技術這個體(tǐ)系被梳理清楚之前，有沒有優秀的教練？答案顯而易見，當然是有的！那麽，這些優秀的管理者和優秀的教練，又(yòu)是憑借什麽來做的呢？在我(wǒ)的工(gōng)作習慣裏，我(wǒ)喜歡這樣回歸到最原始最簡潔的位置去(qù)思考問題。
所幸有所收獲，在這裏分(fēn)享給大(dà)家。
舉個例子：有這樣一(yī)種說法：管理就是分(fēn)析問題解決問題。我(wǒ)們暫時不去(qù)管這個說法對管理的描述是不是完整，咱們就說“分(fēn)析問題解決問題”這句話(huà)。你如何去(qù)分(fēn)析？你又(yòu)如何去(qù)解決？是不是各有各的人生(shēng)經驗，各有各的思維邏輯？所以，單憑這一(yī)句話(huà)，其實無法幫助那個需要幫助的人。
那麽，如何應用教練的方式，把“分(fēn)析問題解決問題”落地呢？分(fēn)析問題，很簡單，4個引導式提問：
1、這件事情裏，有哪幾個人出現？
2、他們分(fēn)别都做了什麽？
3、他們這麽做的意圖是什麽？
4、他們這麽做實際造成了什麽結果？
有了這4個提問，已經可以基本繪制出整個事件的“角色、目标、行爲”關系圖譜了。我(wǒ)不跟你講理論，我(wǒ)就是問你4個問題，你自己想明白(bái)了，你就分(fēn)析完了。這就是教練。
再說解決問題，也很簡單，3個引導式提問：
1、說說看，現在什麽情況？能不能說的詳細一(yī)點？
2、你的目标是什麽？假如問題解決了，你想看到什麽結果？
3、爲了實現你的目标，你打算做些什麽？
以這3個提問爲架構，我(wǒ)們實現了“是什麽-爲什麽-怎麽辦”的教練式對話(huà)。我(wǒ)不把我(wǒ)的經驗強加于你，我(wǒ)就是問了你3個問題，你自己想明白(bái)了，你就會做了。這就是教練。
教練，除了教會運動員(yuán)必要的技巧，更關注他的比賽狀态；教練，除了帶領團隊獲得冠軍，更關注團隊是否具備必勝的信念；教練，把隊員(yuán)送上領獎台，和他們共同享受勝利的喜悅；教練，在隊員(yuán)低迷時用心陪伴，和他們共同面對情緒的起伏。教練，需要結果，但更熱愛隊員(yuán)；教練，幫你“明确目标、激發動力、落實行爲”；教練，對你負責；你，對行爲負責；我(wǒ)們，共同對結果負責！你，願意成爲教練嗎(ma)？來，我(wǒ)們一(yī)起練！
大(dà)企管理是一(yī)家緻力于提供管理咨詢與培訓服務的企業。我(wǒ)們擁有完善的産品體(tǐ)系，包括多種培訓項目和管理咨詢服務，涵蓋了企業的關鍵領域。通過我(wǒ)們的培訓項目，企業的高層經營者和中(zhōng)層管理者可以提升領導力和管理能力。而我(wǒ)們的管理咨詢服務則包括戰略規劃、組織優化、人力資(zī)源管理、财稅管控等多個方面，爲企業量身定制解決方案，幫助實現可持續發展。此外(wài)，我(wǒ)們還提供管理托管服務，助力企業實現長期發展目标。作爲中(zhōng)國民營企業管理咨詢的引路者，大(dà)企管理将繼續以高品質、高價值的服務，幫助客戶實現成功，并成爲幫助中(zhōng)國民營企業做大(dà)做強的綜合服務商(shāng)。與我(wǒ)們一(yī)起，共創更加成功的未來！
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