如果企業的産品不能變現，企業經營注定失敗

很多企業研究出一(yī)套好的産品，以爲能在市場占據一(yī)席之地。很長一(yī)段時間過去(qù)了，這些産品不僅沒有口碑載道。相反，企業都在垂死掙紮、奄奄一(yī)息，爲什麽？——不了解市場需求、不熟悉商(shāng)業模式、不明白(bái)品牌營銷，而隻有自以爲是津津樂道的産品。

誠然，你想研發好的産品，滿足市場，造福社會。但關鍵的是，你知(zhī)道消費(fèi)者到底真正想要什麽嗎(ma)？你知(zhī)道品牌價值到底是什麽嗎(ma)？

一(yī)、什麽是好的産品

産品好的定義是什麽？如果是自己主觀認識好，那需要調整一(yī)下(xià)自己的認知(zhī)了。産品好的關鍵是什麽？我(wǒ)把它總結了三個有，三個好。
三個有：有需求、有市場、有價值；
1、是否有需求？

有需求就是你的産品有沒有解決消費(fèi)者的痛點，客戶是不是剛好需要？如果它不能解決消費(fèi)者的需求，同時不能滿足市場的需求，要賣好，困難是一(yī)定的。

怎麽評估是否有需求呢？首先要看你公司産品的生(shēng)産力怎麽樣，你的産品再好，形不成生(shēng)産力，又(yòu)有什麽意義呢？其次要通過市場調研來了解市場的需求。也就是說産品好不好，不是說老闆說了算，是消費(fèi)者說了算，市場說了算。
2、是否有市場？

之前的中(zhōng)國生(shēng)産力不足，導緻供需矛盾，即人民的物(wù)質需求與落後生(shēng)産力的矛盾。所以産品隻要生(shēng)産出來就有人買。那個時候我(wǒ)們的市場需求非常大(dà)，産品卻供給不足。一(yī)旦從計劃經濟到市場經濟，供需關系也就發生(shēng)了改變，從需求側到供給側，人們更多的是對品質的要求。原來是講速度，現在是講質量，原來是擴張性增長，現在屬于收縮性增長。針對現在的經濟情況，我(wǒ)們一(yī)定要去(qù)明确市場的廣度和深度。
3、産品是否有價值

有價值，就是能不能給客戶帶來幫助？能不能給消費(fèi)者帶來改變？能不能給消費(fèi)者帶來更加有意義的東西？
三個好：服務好、功能好、體(tǐ)驗好。
1、服務好

消費(fèi)者買了我(wǒ)們的産品之後服務很重要，因爲服務不存在所有權的轉變。服務一(yī)是彌補産品的不足，二是增加産品的附加功能。
2、功能好

一(yī)個産品要具備兩種功能：一(yī)種叫實用功能，一(yī)種叫虛拟功能。實用功能解決顧客的功能性訴求。虛拟功能解決的是消費(fèi)者的精神訴求。好的産品一(yī)定是實用功能、虛拟功能都具備的。
3、體(tǐ)驗好

客戶在消費(fèi)和購買的過程當中(zhōng)，要讓客戶獲得良好的購買體(tǐ)驗和消費(fèi)體(tǐ)驗。比如京東快遞、蘋果體(tǐ)驗店(diàn)、海底撈的餐前體(tǐ)驗等。

二、産品的定價

就算産品本身很好，還要考慮另外(wài)一(yī)個因素，就是性價比。也就是說産品如何定價，一(yī)定要基于一(yī)個合理的定價區間，太高不好銷，太低會虧本。我(wǒ)給大(dà)家去(qù)分(fēn)享三種定價方式：

1、基于成本定價

也就是說你企業要打算賺取多少的利潤，根據所要賺取的利潤來确定成本，基于這種成本定價。
2、市場滲透定價

滲透定價是在産品進入市場初期時将其價格定在較低水平，以便迅速和深入地進入市場，赢得較大(dà)的市場份額。例如滴滴在進入打車(chē)市場的時候，通過補貼、福利等方式先去(qù)侵占市場，通過低價的方式來擊垮競争對手。最後，它就會掌握一(yī)定的壟斷權、定價權。
3、撇脂性定價

一(yī)般而言，對于核心技術産品、受專利保護的産品、未來市場形勢難以測定的産品等，可以采用撇脂定價策略。在産品剛剛進入市場時将價格定位在較高水平，在競争者研制出相似的産品以前，盡快的收回投資(zī)，并且取得相當的利潤。比如芯片核心技術，爲什麽中(zhōng)興在此事件中(zhōng)有這麽大(dà)的損失？即美國通過撇脂定價掌握了話(huà)語權。

大(dà)家把這三種定價方式了解清楚以後，然後根據企業戰略去(qù)打開(kāi)市場。如果你想一(yī)開(kāi)始就快速占領市場，我(wǒ)覺得滲透性定價是比較好的一(yī)種方式。如果企業的戰略是屬于聚焦戰略或者差異化戰略，這個時候可能要通過撇脂定價。

當然還要評估企業本身的資(zī)源。滴滴在做滲透定價的時候，他背後是有風投來做支撐的，沒有風投或者大(dà)量現金流的支撐，我(wǒ)相信滴滴也不敢這麽做。所以還要評估自己的資(zī)源，評估風險。

三、産品的渠道布局

産品的渠道布局怎麽樣呢？也就是這個産品怎麽能到消費(fèi)者的手裏？今天我(wǒ)給大(dà)家分(fēn)享幾個相對來說主要的營銷渠道。

1、電(diàn)商(shāng)

價格相對比較低的，而且标準化的産品，不需要用戶和消費(fèi)者體(tǐ)驗的産品。相對來說通過電(diàn)商(shāng)的方式是比較好賣的。當然電(diàn)商(shāng)現在的成本也在逐漸增高，我(wǒ)一(yī)直認爲真正的銷售一(yī)定是線上和線下(xià)的結合。

爲什麽這麽講？還是回歸到剛才所講的“體(tǐ)驗”，消費(fèi)者在購買的過程當中(zhōng)，“體(tǐ)驗”能提高轉化率和忠誠度。亞馬遜爲什麽做線下(xià)書(shū)店(diàn)了，因爲線下(xià)實體(tǐ)店(diàn)可以親身感受這本書(shū)是否有價值。

像我(wǒ)們教育培訓行業，各式各樣的在線課程，甚至很多免費(fèi)的課程。但如果線上線下(xià)的課程你都有學習過，就能衡量出效果。因爲教育培訓本身需要一(yī)種溝通，學員(yuán)與老師的互動，現場的答疑等方式是更能讓學習者受益和轉化，這些在線上是無法解決的。

我(wǒ)認爲未來的商(shāng)業形态一(yī)定是線上和線下(xià)的結合。我(wǒ)們所說的互聯網+無非是線上線下(xià)的融合。大(dà)家會發現很多互聯網巨頭，開(kāi)始往線下(xià)布局了。很多傳統企業也開(kāi)始跟互聯網對接了，所以線上線下(xià)的結合是未來的一(yī)種商(shāng)業形态。
2、廣告

廣告有三個最重要的功能，一(yī)個是告知(zhī)，一(yī)個是重複，還有一(yī)個是強化。在互聯網時代，信息越來越多，但是讓我(wǒ)們擁有深刻記憶的信息越來越少。這使我(wǒ)們面臨一(yī)個非常重要的挑戰：很多企業投入大(dà)量的推廣費(fèi)用，也不能保證效果和影響力。所以就要經過專業的數據分(fēn)析，做好精準營銷，通過對産品、消費(fèi)者和市場的評估，盡可能地解決這種高成本、低轉化的問題。
3、代理

這種方式要求你的産品要非常的過硬，要掌握核心競争力。代理商(shāng)可以賣你的，也可以賣别人的，這就要你要有獨一(yī)無二的核心的東西。另外(wài)，我(wǒ)們把售賣的權利交給了代理商(shāng)，勢必要釋放(fàng)更多的利潤給到他。這對我(wǒ)們企業的成本也有更高的要求。
4、直供模式和地推部隊

在現有的經濟環境形态下(xià)，很多企業選擇直供模式和地推部隊。一(yī)是降低企業成本，二是地推部隊與消費(fèi)者面對面溝通的好處在于——消費(fèi)者更容易産生(shēng)信任感，這直接導緻了銷售的轉化率。

華爲的産品也許不是最好的，靠前線沖鋒陷陣的華爲鐵騎賣出了一(yī)流的市場。從B2B起家的阿裏巴巴，靠着一(yī)支彪悍的地推部隊，給中(zhōng)小(xiǎo)企業帶去(qù)了電(diàn)子商(shāng)務的火(huǒ)種；同樣，我(wǒ)的企業大(dà)企·北(běi)京影響力，很大(dà)程度上就是靠我(wǒ)們的地推部隊創造的業績，我(wǒ)們的核心競争力就是我(wǒ)們的這一(yī)支王牌軍團隊。

四、給客戶一(yī)個購買你産品的理由

感覺消費(fèi)者有很大(dà)的需求，也認同産品了，就是産生(shēng)不了購買行爲，是因爲你還缺一(yī)個客戶購買你産品的理由——在必要的時候給一(yī)些促銷政策：抽獎促銷、打折促銷、節日促銷、限時促銷等。這裏就不做一(yī)一(yī)解釋了。

總結一(yī)下(xià)：
1、首次要明确什麽才是好産品：要經過客觀和理性清晰的認知(zhī)。
2、産品好的關鍵是什麽：三有三好，有需求、有市場、有價值；服務好、功能好、體(tǐ)驗好。
3、三種定價策略：基于成本定價；滲透性定價；撇脂定價；
4、産品的渠道布局：電(diàn)商(shāng)；廣告；代理；直供模式和地推部隊。
5、促銷政策：給客戶一(yī)個購買的理由。