如何打造一(yī)支高競争力的銷售團隊？

辛辛苦苦開(kāi)發了産品，而且産品确實還不錯。你希望有個得力的銷售團隊把産品銷售出去(qù)，實現價值。但是什麽人才是好銷售？如何推動他們的業績？會不會到頭來幾個月過去(qù)了他們非但沒帶來業績，還成了給産品指手畫腳的人，把你公司搞得一(yī)團糟。那怎樣才能帶好銷售團隊呢？我(wǒ)把它分(fēn)成四個關鍵點：魂道術器。魂，更多是講爲什麽；道，講是什麽；術和器，告訴你怎麽做。隻有魂道術器的結合，才能打造出一(yī)支好的王牌團隊和地推部隊來。那具體(tǐ)怎麽用好魂道術器呢？我(wǒ)從三個模塊來講：第一(yī)個叫王牌軍魂，第二個叫王牌鍛造，第三個叫王牌管控。

一(yī)、王牌軍魂

1、經營重心

如果你知(zhī)道你去(qù)往何方，全世界都會爲你讓路。一(yī)家公司隻有聚焦核心資(zī)源，才能作出重點突破，這樣企業才會擁有一(yī)個好的未來。對于很多企業來講，最重要的是找到企業的經營重心和重點突破點。

2、組織體(tǐ)能

企業達不到目标績效的關鍵是什麽？除了外(wài)部因素外(wài)，企業内部有兩個很重要的關鍵因素：一(yī)個是組織體(tǐ)能不夠，一(yī)個是資(zī)源不到位。想達到績效，不是給大(dà)家下(xià)達更高的目标，更大(dà)的壓力，而是在于怎麽去(qù)提升組織體(tǐ)能。組織體(tǐ)能的核心在三個關鍵部分(fēn)：

第一(yī)個是優秀員(yuán)工(gōng)。也就是業績和績效≥人均産能的這部分(fēn)員(yuán)工(gōng)。第二個是管理骨幹。也就是你公司有多少又(yòu)紅又(yòu)專的人。管理骨幹不僅限于是管理者，有可能是優秀的業務人員(yuán)。他們的特點是：專業能力強，業績好，能身體(tǐ)力行公司核心文化價值觀。第三個是管理水平。管理水平我(wǒ)把它提煉成四個關鍵點：機制、制度、流程、文化。詳細的可以看我(wǒ)的這篇文章《骨幹員(yuán)工(gōng)激情不在，沒有動力開(kāi)發市場，怎麽辦？》

3、高層管理

企業不是老闆做大(dà)的，而是管理者，尤其是高層管理者。很多企業的問題就在于高層管理者的問題。高層應該具備的特質有哪些呢？關鍵點是什麽？什麽樣的人才能做高層？這些都要搞清楚。

4、精神修煉

真正決定一(yī)個人和企業長遠發展的關鍵在于精神追求。老闆與高層以及管理者對事業始終如一(yī)的追求，是企業持續發展、基業長青的關鍵。爲什麽很多企業到達一(yī)定規模就碰到天花闆，上不去(qù)了，是因爲沒有太高的追求了，尤其是老闆和高層管理者。所以說在打造團隊的過程中(zhōng)，一(yī)定要有不斷向前的精神修煉。

5、營銷制度

制度決定生(shēng)死，分(fēn)配決定活力。營銷制度和政策是激發業務人員(yuán)的關鍵源動力。企業在初創期，用人策略更多的是要選人，選出符合公司現階段發展的合适的人。企業在發展期，用人策略一(yī)定是留人了。企業在成熟期，一(yī)定要加強員(yuán)工(gōng)的培訓，讓員(yuán)工(gōng)的知(zhī)識結構和技能跟上企業發展的步伐。同時企業要追随外(wài)部環境趨勢。所以這個時候要以訓練和培訓爲主。當然在制定營銷制度的時候，要遵循幾個非常重要的原則：比如說财務原則，公平原則，激勵原則等。

6、業務生(shēng)态鏈

公司與公司之間的競争不光是産品與服務的競争，更是業務生(shēng)态鏈的競争。華爲如果不做手機的話(huà)，整個企業規模也不會像現在這樣。華爲最早是做通信設備的，現在也開(kāi)始發展芯片業務。它通過業務生(shēng)态鏈的延伸，不斷擴大(dà)營業規模，從而加強了競争力。我(wǒ)們都知(zhī)道海底撈是做火(huǒ)鍋的，但海底撈還有很多種業務，包括它的供應鏈，物(wù)流管理，餐飲等等，這就是業務生(shēng)态鏈。打造多維度業務生(shēng)态鏈是企業自我(wǒ)突破的必由之路。

二、王牌鍛造

1、招聘系統

很多企業招人的人就不對，什麽樣的人才會吸引什麽樣的人才，所以招聘者也要選擇好。同時招的人對不對？把人招對了，未來的管理成本和培訓成本就會比較低。員(yuán)工(gōng)從不會到會，從不願意到願意，往往是公司成本最高的時候，這個周期大(dà)約是在一(yī)年之内。一(yī)般員(yuán)工(gōng)在一(yī)年之後才會進入獨立期，給公司真正創造績效。但我(wǒ)們研究發現，員(yuán)工(gōng)在一(yī)年之内的離(lí)職率達到了78%。所以這一(yī)年之内，我(wǒ)們應該怎樣留存新員(yuán)工(gōng)？每個節點的幹預和管理動作有哪些？就變得尤爲重要了。

2、業務訓練

優秀的業務人員(yuán)是被訓練出來的，沒有經過訓練的業務人員(yuán)是公司最高的成本。業務人員(yuán)培訓的重點有哪些？不是簡單地激勵一(yī)下(xià)士氣就可以了。還要有産品知(zhī)識培訓，業務流程培訓，專業能力培訓以及行業知(zhī)識培訓等。同時，一(yī)線員(yuán)工(gōng)和管理者以及高層的勝任能力模型是不一(yī)樣的。我(wǒ)們不能用培養高層的方式來培養一(yī)線員(yuán)工(gōng)，也不能通過培養一(yī)線員(yuán)工(gōng)的方式來培養高層。随着角色的調整，每個梯隊的員(yuán)工(gōng)應該給予不同的訓練和培訓。

3、文化導入

正如之前講到的：制度是讓人達到最低标準，文化是引領人達到最高标準。文化是軟的，制度是硬的，軟硬兼施才能把管理推到極緻。在一(yī)些營銷團隊裏，爲什麽有些業務人員(yuán)對競賽不敏感，對獎勵不敏感，對考核沒有榮辱感，對團隊沒有責任感呢？根本的原因就在于沒有植入這種營銷文化。當文化沒有具備意識形态，思想沒有打通的時候，推行一(yī)些管理動作是被動的，也是牽強的。

4、氛圍打造

蓋洛普咨詢公司對幾千家企業做過研究，研究表明，企業利潤和組織績效的相關性爲30%，組織氛圍和組織績效的相關因素要達到70%。簡而言之，也就是說你的組織氛圍會間接影響和決定你企業的業績和利潤。所以想提升自己的業績利潤，必須要通過組織氛圍的營建，并通過視覺聽(tīng)覺觸覺感覺打造好氛圍。

5、骨幹培養

骨幹的培養需要三個階段：

1、骨幹要選出來，什麽樣的人适合做銷售，什麽樣的人适合做銷售管理者。

2、骨幹的培訓，通過精神、思維、技能、心态、習慣來做綜合性的培養。

3、好的管理骨幹一(yī)定要經過曆練，用不同崗位的曆練，區域的調整等來提升他的綜合能力。

6、會議系統

開(kāi)好會議的六個關鍵要素是什麽呢？如何開(kāi)好日常會議？如何開(kāi)好标志(zhì)性會議：年會、營銷啓動會等。部門目标會、計劃會、表彰會、複盤會又(yòu)該怎樣進行？這一(yī)系列的會議是否能開(kāi)好也需要背後一(yī)套很完善的會議系統。

三、王牌管控

1、目标設計

很多公司裏的員(yuán)工(gōng)爲何動力不足，其中(zhōng)有個最重要的關鍵因素——就是目标設計不合理。目标設計不合理，員(yuán)工(gōng)容易感覺到不公平。當遭遇不公平的時候，他就放(fàng)棄這種努力。我(wǒ)們應該對目标有一(yī)個具體(tǐ)的分(fēn)析，而且每個職能崗位應該怎麽去(qù)定目标，把它細化、标準化、步驟化、量化，從而讓組織體(tǐ)能發揮到極緻。

2、客戶管理

很多企業老闆最大(dà)的困惑是什麽？員(yuán)工(gōng)報了業績以後，缺乏了對客戶過程的管控，導緻目标和結果達成的可能性就會降低。我(wǒ)們應該通過不同的階段來細分(fēn)客戶，每個階段實施不同的管理動作。業績的提升，有三個重要的部分(fēn)，第一(yī)個是客戶開(kāi)發的數量，第二個是客戶的單次購買金額和消費(fèi)金額，第三個是客戶的消費(fèi)和購買的頻(pín)次。客戶的購買頻(pín)率對企業的業績影響會非常大(dà)，也就是說要提高客戶忠誠度。所以做好客戶管理是一(yī)個很必要的動作。

3、流程管理

實際上企業管理的核心就是要降低對人的依賴性。所以企業的規範化、體(tǐ)系化和流程化就會變得很重要。流程是什麽？流程是一(yī)系列組織活動的無縫鏈接，它指向目标與結果以及客戶。在流程設計上我(wǒ)們要借鑒一(yī)些工(gōng)具，比如說勝任能力分(fēn)析， 崗位分(fēn)析，組織架構圖等，接下(xià)來就要考慮流程的關鍵節點、關鍵活動等等。在我(wǒ)的線下(xià)課程裏會具體(tǐ)講到這些。

4、銷售工(gōng)具

工(gōng)欲善其事必先利其器，要掌握各種銷售工(gōng)具，将這些工(gōng)具轉化爲具體(tǐ)的行爲，落實爲具體(tǐ)的動作，從而産生(shēng)實際的業績績效和結果。

5、營銷激勵

人的動力來自于外(wài)因和内因，内因主要是來自于自我(wǒ)驅動，外(wài)因來自于外(wài)界的激勵。根據馬斯洛需求理論，從最低層次到最高層次的需求分(fēn)别是生(shēng)理需求到自我(wǒ)超越的需求。當人滿足基礎需求，就會去(qù)追求更高層次的需求，這屬于内在的驅動。外(wài)因主要就是激勵因素，要給予員(yuán)工(gōng)相應的激勵政策和激勵環境。因爲人的動力來自于追求快樂，逃離(lí)痛苦，我(wǒ)們要讓業務員(yuán)工(gōng)知(zhī)道幹好，幹不好的區别是什麽。幹好了獎金榮譽掌聲鮮花，幹不好就淘汰，就有考核就有罰款。在這兩方面一(yī)定要去(qù)做好。那麽怎麽設計激勵方案，激勵方案的發布和後面的跟蹤應該怎麽做？所遵循的原則是什麽？在我(wǒ)的課程中(zhōng)也有具體(tǐ)的講授。

6、數據分(fēn)析

管理不相信感覺，也不相信直覺，隻相信數據。所以應該關注各項數據，利用各項數據推動員(yuán)工(gōng)的進步，企業的發展。

 以上内容是《王牌軍工(gōng)程——業務核變系統》課程的一(yī)部分(fēn)内容概括，項目内容分(fēn)爲三大(dà)模塊：王牌軍魂、王牌鍛造、王牌管控。具體(tǐ)的内容王雪冰老師将在線下(xià)課程中(zhōng)具體(tǐ)講授。