爲什麽你能做一(yī)個很好的銷售，卻做不好銷售管理者？

　　對于任何一(yī)個公司來說，業務的發展都關系到公司的生(shēng)死存亡，尤其是成長型企業更是重中(zhōng)之重。

　　想要業務不斷取得突破，就一(yī)定要有足夠的銷售力，足夠強的銷售團隊。

　　銷售團隊的4個關鍵點：

　　魂—打造銷售團隊不是找幾個人做業務，首先思想要對，也就是銷售團隊的“魂”要對，不然招到人過一(yī)段時間就會散掉；

　　道—銷售一(yī)定要有方法論，此爲“道”；

　　術—無論任何行業，任何産品，但從銷售的角度來說，都是相近的，必須要有具體(tǐ)的銷售方法，此爲“術”；

　　器—工(gōng)欲善其事必先利其器，銷售團隊好不好，銷售能力強不強，取決你有沒有好的工(gōng)具，此爲“器”。

　　爲什麽優秀的企業的銷售團隊能夠保持源源不斷的活力，能夠培養一(yī)批批優秀的人才斬獲業績？

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　　經營重心

　　業務經營的重心到底是什麽？

　　所謂的市場就是你的客戶，所以任何業務單位的經營重心一(yī)定是客戶！

　　一(yī)個優秀的管理者每天都會問自己的四個問題：

　　①公司增加了多少客戶

　　②員(yuán)工(gōng)開(kāi)發了多少客戶

　　③離(lí)開(kāi)了多少客戶

　　④服務了多少客戶

　　公司每天都需要費(fèi)用支出，但隻有客戶會給你錢。

　　所以，客戶在哪？客戶的數量、質量、以及客戶的需求、問題等各種情況你一(yī)定要了如指掌。

　　對于市場和客戶銷售管理者一(yī)定要做好這兩點：

　　（1）準确了解自己面對的市場，了解市場的發展趨勢，并根據市場的發展做出清晰的判斷，及時計劃布局，在不斷變化的市場中(zhōng)搶占先機。

　　（2）要有合理的客戶管理計劃，用以指導團隊開(kāi)發客戶，維護良好的客戶關系，管理關鍵客戶。

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　　組織管理

　　作爲一(yī)個銷售管理者，我(wǒ)們要給公司帶來價值，帶來客戶和利潤。

　　同時，打造一(yī)個一(yī)流的銷售團隊，是一(yī)個銷售管理者一(yī)項最重要的任務。一(yī)個業務團隊的戰鬥力或業務力，是區别于其他競争對手的核心競争優勢。

　　一(yī)個組織體(tǐ)能的核心要素有三個：骨幹人數；優秀員(yuán)工(gōng)；管理水平。

　　我(wǒ)們需要招聘合格的銷售人才，要培養素質優秀、敢打敢拼的銷售人員(yuán)。打造一(yī)個優秀的銷售團隊絕非易事，要從多方面入手，有的需要招聘，有的需要培養，有的需要合理地管理，有的可以大(dà)膽地放(fàng)權......

　　（1）文化爲基礎

　　獅子帶綿羊，綿羊變獅子；綿羊帶獅子，獅子變綿羊，一(yī)定要保證我(wǒ)們的文化根基。

　　（2）幹部和優秀員(yuán)工(gōng)爲核心

　　沒有強大(dà)的人力資(zī)源就沒有不斷進化的組織和管理幹部，所以要嚴把招聘關，從源頭招到有銷售特質的人。

　　如何選員(yuán)工(gōng)？有經曆，有動力，有聚力；

　　如何選中(zhōng)層？正面，進取，利他；

　　如何選高層？要事第一(yī)，自尊自信，目标導向，責任意識，成功意願。

　　（3）管理措施爲抓手

　　管理措施的好與壞決定了普通的銷售人員(yuán)是否能變成骨幹！一(yī)個好的銷售團隊一(yī)定要有業務制度，其中(zhōng)包括四個關鍵點：機制、制度、流程、文化。以這些管理措施爲抓手，建立一(yī)個有序又(yòu)充滿活力和戰鬥力的工(gōng)作氛圍。

　　3

　　營銷制度

　　分(fēn)配決定活力

　　制度決定生(shēng)死

　　如果營銷制度設計不好，銷售團隊很容易散掉！

　　1.分(fēn)配制度與用人策略

　　分(fēn)配制度表面上看是員(yuán)工(gōng)的收入準則，其實本質上是企業經營戰略的方向性問題，體(tǐ)現了企業在現發展階段的用人策略。

　　即：用怎樣的人？用這些人準備付出怎樣的代價？

　　企業在初創期，用人策略更多的是要選人，選出符合公司現階段發展的合适的人。

　　企業在發展期，用人策略一(yī)定是留人了。

　　企業在成熟期，一(yī)定要加強員(yuán)工(gōng)的培訓，讓員(yuán)工(gōng)的知(zhī)識結構和技能跟上企業發展的步伐。同時企業要追随外(wài)部環境趨勢。所以這個時候要以訓練和培訓爲主。

　　2.營銷制度結構要點

　　市場原則—以結果爲導向

　　公平原則—以透明爲前提

　　财務原則—以利潤爲中(zhōng)心

　　激勵原則—以人性爲出發點

　　簡單原則—以好記爲标準

　　3.營銷制度的三個關鍵點：利益分(fēn)配；晉升通道；考核标準

　　其中(zhōng)最容易忽視的就是落實和檢查，爲什麽無法落實和檢查？——制度不清晰&變動因素多！

　　爲什麽我(wǒ)們需要核查？這是因爲當我(wǒ)們一(yī)項制度出來，一(yī)個計劃出來，有可能根本就沒有執行，或者是在執行當中(zhōng)出現了新問題。這時候不能僅僅埋怨員(yuán)工(gōng)，更要反思你的制度是不是不清晰，管控是不是不到位？

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　　營銷激勵

　　做爲一(yī)個銷售管理者，除了管理之外(wài)，還有一(yī)項很重要的任務就是能夠很好地激勵自己的團隊。激勵團隊中(zhōng)每一(yī)位員(yuán)工(gōng)全力以赴地投入到工(gōng)作中(zhōng)去(qù)，投入到客戶開(kāi)發、客戶維護、讓客戶滿意的改進中(zhōng)去(qù)。

　　營銷激勵可以圍繞這三個方面進行：個人特質、上級領導、組織支持

　　最大(dà)的認可莫過于信任，最大(dà)的信任莫過于委以重任。

　　對于自我(wǒ)驅動能力比較強、具有高潛特質的員(yuán)工(gōng)，給到他更大(dà)的自主空間，使之與其能力相匹配。大(dà)馬拉小(xiǎo)車(chē)和小(xiǎo)馬拉大(dà)車(chē)一(yī)樣會消磨員(yuán)工(gōng)的積極性。和員(yuán)工(gōng)充分(fēn)溝通後，請員(yuán)工(gōng)自主定目标、定策略、想辦法、承擔後果、享受成果。

　　對于信心不足的員(yuán)工(gōng)，平時要留意他的成長與變化，對員(yuán)工(gōng)的小(xiǎo)優點、小(xiǎo)價值、小(xiǎo)進步，要及時發現、及時表揚、予以認可。

　　人的動力來自于外(wài)因和内因，内因主要是來自于自我(wǒ)驅動，外(wài)因來自于外(wài)界的激勵。

　　激勵管理是一(yī)門藝術：怎麽設計激勵方案、激勵的形式有哪些、怎麽競賽、怎麽考核......這門藝術的核心是對銷售人員(yuán)的深入了解。

　　利用上級領導的培育、組織的支持、營銷方案的制定、競賽考核制度等這些外(wài)部的激勵來催化員(yuán)工(gōng)的自我(wǒ)激勵，自我(wǒ)激勵的本源是當員(yuán)工(gōng)看到通過自己的努力，事情在一(yī)點一(yī)點推進，那種成就感帶來的快樂不可言。

　　爲什麽優秀的企業的銷售團隊能夠保持源源不斷的活力，能夠培養一(yī)批批優秀的人才斬獲業績？

　　而你的銷售團隊打造不起來？不系統，沒有邏輯。

　　所有能夠複制的東西都是有邏輯的，所有有邏輯的東西一(yī)定有流程和關鍵點。

　　本文以上内容摘自【銷售團隊管理訓練營】課程，包含三個版塊，18個模塊，銷售團隊的“魂道術器”層層攻破，拿來即用。

　　大(dà)企管理針對企業高層經營、中(zhōng)層管理、基層執行，輸出一(yī)系列咨詢項目服務，真正做到了爲成長型企業普及必修管理課程。大(dà)企咨詢以成長型企業面臨的經營管理難題爲核心，爲企業提供有針對性的管理咨詢落地服務。我(wǒ)們将進一(yī)步發揮多年積累的專業優勢，緻力于成爲中(zhōng)國民營（成長型）企業管理咨詢項目服務的引領者，爲客戶提供高品質、高價值的管理培訓與咨詢服務，成爲幫助中(zhōng)國民營企業做大(dà)做強的綜合服務商(shāng)。