做銷售明明很努力了，爲什麽還是不開(kāi)單？

　　2020年的上半年已經過去(qù)了，今年的特殊情況導緻企業和個人都異常的艱難。對于大(dà)多數企業和銷售人員(yuán)來講，現在的燃眉之急就是銷售、業績。

　　本文就來分(fēn)享一(yī)些實實在在的銷售技巧和方法，抓住關鍵的銷售動作，把單子拿回來。

　　01你需要什麽樣的銷售技巧

　　作爲一(yī)個銷售人員(yuán)，最常問的是：有沒有銷售技巧，有沒有快速成交的銷售方法？

　　一(yī)個成功的銷售過程包括一(yī)個解讀，兩條線，四個關鍵動作。

　　一(yī)個解讀：對人性的解讀。

　　銷售技巧本身并不複雜(zá)，複雜(zá)的是解讀人性。就跟我(wǒ)們平時看宮鬥劇一(yī)樣，看都看不懂别人是怎麽玩的，所以都不知(zhī)道自己是怎麽死的。所有的購買都是感性的沖動。人在理性狀态下(xià)行動力會變差，感性沖動下(xià)才容易做決定。

　　兩條線：明線和暗線。明線是賣産品；暗線是心理戰。

　　我(wǒ)們在銷售過程中(zhōng)更應該把注意力放(fàng)到暗線上：一(yī)接一(yī)送

　　聽(tīng)懂客戶在說什麽，客戶的話(huà)裏包括哪些信息，有哪些訴求——接住客戶的心

　　知(zhī)道自己該說什麽，你的意圖是什麽，你說出來的話(huà)能不能實現你的意圖？——送出你的關鍵問題

　　四個關鍵動作：觀察、提問、反饋、呈現。所有成功的銷售都是這4個動作的排列組合。

　　整個銷售談判就是借助人性，把握好明線和暗線的銷售結構和節奏，利用這四個關鍵銷售動作，從而影響對方決策，達成成交目的。

　　02把握對話(huà)主動權，高質量提問

　　經驗豐富的銷售人員(yuán)都會感覺到自己的工(gōng)作從某種程度上與醫生(shēng)有着異曲同工(gōng)之妙。

　　中(zhōng)醫講究望、聞、問、切，銷售中(zhōng)講觀察、提問、反饋、呈現。

　　銷售人員(yuán)必須掌握察言觀色的技巧，同時還必須學會根據具體(tǐ)的環境特點和客戶的不同特點進行有效的提問。

　　優秀的銷售人員(yuán)總是能夠利用有針對性的提問來逐步實現自己的銷售目的，并且還可以通過巧妙的提問來獲得繼續與客戶保持友好關系的機會。

　　但是，在實際銷售工(gōng)作中(zhōng)，很多銷售人員(yuán)很容易讓客戶掌控了局面。最後隻會收到客戶的一(yī)句萬能回答：我(wǒ)再考慮考慮吧

　　那怎樣做才能把握銷售的主動權呢？在銷售過程中(zhōng)是銷售人員(yuán)多說話(huà)還是客戶多說話(huà)呢？

　　是說得少的人控制局面還是說得多的人控制局面呢？科特勒咨詢集團（KotlerMarketingGroup）及旗下(xià)國際著名課程行動銷售（ActionSelling）開(kāi)展的一(yī)項研究發現：在人際溝通中(zhōng)，尤其在陌生(shēng)的人際溝通中(zhōng)，是說得少的人控制着局面！

　　但其實在很多銷售談判中(zhōng)，多數銷售人員(yuán)帶着先入爲主的想法去(qù)判斷客戶的需求，希望通過表達自己的産品有多麽好來吸引客戶。

　　銷售人員(yuán)的注意焦點一(yī)直在自己身上，這樣做的結果是，客戶會在心理上産生(shēng)巨大(dà)的購買壓力，爲了釋放(fàng)或者抗拒這種壓力，客戶會本能地采取質疑的态度，會關注你在闡述中(zhōng)所表現出來的産品缺陷。

　　沒有任何産品經得起反複推銷，如果跟客戶的話(huà)題過多地聚焦到産品上，原本無傷大(dà)雅的部分(fēn)被放(fàng)大(dà)了。銷售人員(yuán)一(yī)旦停下(xià)來，客戶就會開(kāi)始反問，提出主觀、片面的問題與異議。最後的結果還是客戶的那句萬能推脫回答：我(wǒ)再考慮考慮吧。

　　所以，如果見到客戶後太快地談到産品與公司，其實就等于是在鼓勵客戶向我(wǒ)們提問。如此，我(wǒ)們将完全陷自己于被動之中(zhōng)。

　　怎麽解決這種問題呢？

　　①一(yī)接一(yī)送，高質量提問

　　客戶說完一(yī)句話(huà)，接住，然後送出你想說的話(huà)，用你回複客戶的話(huà)來達到你的意圖。

　　比如客戶想買一(yī)款電(diàn)腦，對話(huà)如下(xià)：

　　銷售：您是已經看好了某個型号的電(diàn)腦呢，還是希望我(wǒ)給您介紹一(yī)款？

　　客戶：是這樣，我(wǒ)看到你們有一(yī)款超薄的機子，挺感興趣的，但還想看看其他的。

　　銷售：超薄的機子，李先生(shēng)，您記得型号嗎(ma)？

　　客戶：型号是8818

　　銷售：噢，8818，确實是一(yī)款挺不錯的機子，您很有眼光。李先生(shēng)，您對它哪些方面最感興趣？

　　首先接住客戶的話(huà)，然後抛一(yī)個問題，你想挖掘客戶的哪些方面，通過這個對話(huà)來達到你的意圖，讓客戶多說。像上述說的很多銷售人員(yuán)急于求成地跟客戶介紹産品，但其實很多人都是用頭腦中(zhōng)的自以爲代替客戶的真實情況。

　　這是我(wǒ)們需要改掉的一(yī)點：不要用頭腦中(zhōng)的以爲代替客戶的需求。

　　②掌握結構和節奏

　　銷售人員(yuán)要屏蔽自己的先入爲主，要把注意力放(fàng)在客戶身上，觀察客戶購買的原始動力。

　　很多銷售員(yuán)，自己刻畫了一(yī)個模子，把整個對話(huà)框進模子裏，客戶進不去(qù)就以爲是自己的技巧不夠，拼命學習銷售技巧和銷售話(huà)術，其實這一(yī)切都是自己的想當然。

　　這也是銷售人員(yuán)的死循環：妄圖用技巧和話(huà)術解決問題，而忽視了結構。其實你可以構造出整個銷售談判的結構，用結構來考慮問題，在合适的時機、關鍵節點進行關鍵的提問和陳述。

　　結構和節奏的力量，遠大(dà)于方法和技巧本身。

　　基礎結構：現狀——需求——進程

　　1.了解現狀

　　這是對銷售成功影響最大(dà)的環節，也是大(dà)多數銷售人員(yuán)做的不到位的環節。了解現狀包括幾方面的内容：切入話(huà)題；确認事實；了解意願；把握需求；

　　業務員(yuán)需要的隻是一(yī)個“開(kāi)關”：打開(kāi)“開(kāi)關”，客戶行動。

　　2.深挖需求

　　·  需求的基礎：現狀

　　·  需求的表現：煩惱和欲望

　　·  如何獲得需求：既要關注事，也要關注人

　　3.推進進程

　　關鍵事件

　　我(wǒ)們必須解決客戶的哪些疑惑，客戶才能簽單

　　這些疑惑分(fēn)别和哪些因素相關

　　關鍵人

　　·  在成功銷售的過程中(zhōng)，客戶方的哪些人會參與決策

　　·  這些人分(fēn)别有什麽獨特的需求

　　·  處理這些人之間的相互關系

　　我(wǒ)們要做什麽樣的準備：知(zhī)識、技術、案例、數據方面的準備，銷售技巧方面的準備。

　　當然，銷售是技能，不是知(zhī)識。懂得銷售的過程離(lí)不開(kāi)高手的指引，以上内容摘自溫耀南(nán)老師的線上課程【巅峰銷售，巅峰績效】。

　　溫老師從實際案例出發，延展出不同的銷售會談階段的會談模型。一(yī)個案例學會所有銷售技巧：以案例拆解的方式傳授從見客戶到順利成單需要掌握的銷售技巧。