你的銷售業績可能和這四點有關！

　　爲什麽有些銷售比其他銷售更成功？盡管他們看起來并非更聰明，也并非更努力。

　　每一(yī)個銷售人員(yuán)應該都有做銷冠的目标。那麽要想成爲Topsales，你要問問自己，這幾個關鍵點有沒有做到位：

　　1.你有沒有全心全意投入你的工(gōng)作？

　　2.你是不是足夠專業？

　　3.你有沒有爲每一(yī)次拜訪做好了充分(fēn)的準備？

　　4.你有沒有持續進行學習？

　　01全心全意投入你的工(gōng)作

　　對很多人來說，并不是一(yī)開(kāi)始就計劃做銷售的。而是在他們沒有其他更好選擇的情況下(xià)才進入銷售領域的。

　　很大(dà)一(yī)部分(fēn)從銷售起步的人，都會把銷售看做一(yī)個臨時的職業，一(yī)邊從事銷售，一(yī)邊不斷尋找其他的機會。所以，他們并沒有全心投入到銷售工(gōng)作中(zhōng)。

　　而最成功的銷售人員(yuán)，會把全部心思用在銷售工(gōng)作上，不斷努力做好産品的銷售和客戶的管理。

　　首先，銷售人員(yuán)要相信自己的公司、産品和服務。相信自己提供的産品和服務是市場中(zhōng)最好的，在任何場合說起他們的産品，自己都會感到自豪。同時要相信他們的客戶，優秀的銷售人員(yuán)會把自己看作“助人者”，努力用自己的産品和服務幫助客戶。

　　對于銷售人員(yuán)來講，第一(yī)步就是當你選擇了這份職業，就要全心地去(qù)投入，相信公司、相信産品、相信客戶，用産品和服務幫助客戶，發自内心地希望他們所銷售的産品能爲客戶的工(gōng)作和生(shēng)活帶來不同。

　　02足夠專業

　　專業的銷售不僅僅把自己看成一(yī)個銷售人員(yuán)，還把自己看作是客戶的咨詢顧問和指導者。

　　全心全意地專注在客戶身上，想辦法去(qù)理解客戶的處境，尋找客戶的問題所在，幫助客戶解決問題。

　　與客戶對話(huà)中(zhōng)的首要任務，是發現客戶的真實需求，并思考滿足客戶的需求銷售人員(yuán)需要去(qù)做什麽？

　　給大(dà)家分(fēn)享一(yī)下(xià)産品呈現的思路和句型：

　　①隻說前面說過的賣點，多餘的賣點不說

　　銷售人員(yuán)最容易犯的錯誤就是唯恐說的不夠多，覺得自己很能講，客戶就覺得專業。其實不是，客戶關心的賣點你說出來就夠了，因爲這才是客戶的需求。

　　②賣點陳述的範本句型：理性的數據和感性的體(tǐ)驗放(fàng)在一(yī)起說

　　雖然産品不同，但每個産品都有他的物(wù)理數據和使用體(tǐ)驗，我(wǒ)們在組織話(huà)術的時候要根據客戶的某項特定需求和應用場景，往裏填話(huà)術。

　　③總結性的陳述

　　可以運用FABE法則，特點(F)、功能(A)、好處(B)和證據（E），在我(wǒ)們跟客戶對話(huà)時，F代表我(wǒ)們的産品特征；A代表我(wǒ)們的産品優點；B是産品給客戶帶來的利益；E代表我(wǒ)們曾經的成功案例。

　　這幾個關鍵詞裏真正的重點是B，把最符合顧客要求的商(shāng)品利益，向顧客推薦是最關鍵的。很多銷售最容易犯的錯誤就是總是在介紹自己的好，而沒有關注到客戶能從中(zhōng)得到什麽。

　　如果你的“B”沒有講好，也就是你的描述和客戶内在訴求不匹配的話(huà)，這個話(huà)術也就意義不大(dà)了。

　　你可以這樣說：

　　①您剛才說到XXXX，我(wǒ)很認可，所以我(wǒ)的建議是XXXXX，您覺得呢？

　　②我(wǒ)們的産品有兩個最大(dà)的優點，第一(yī)點XXX，第二點XXX，這跟您剛才提到的完全吻合。

　　這三個話(huà)術裏有一(yī)個最重要的共同點是：我(wǒ)的推薦都是基于你曾經說過的需要！

　　03爲每一(yī)次拜訪做充分(fēn)的準備

　　優秀的銷售會爲每一(yī)次拜訪做充分(fēn)的準備。你在拜訪客戶之前做越多的準備，就會越有自信，留給客戶的印象也會越好。

　　爲什麽有的銷售人員(yuán)很怕去(qù)拜訪客戶，覺得無話(huà)可聊，就是因爲不了解客戶情況，不知(zhī)道拜訪目标，不知(zhī)道怎麽回答客戶問題，客戶拒絕不知(zhī)道怎麽辦。

　　在拜訪客戶之前，要盡可能地了解客戶的一(yī)切信息。确立好每一(yī)次拜訪的目标，提前拟好他們準備問的問題。每次拜訪之後，記下(xià)所有的細節，保留準确的筆記和記錄，以便在做後續的拜訪時進行參考。

　　對于銷售人員(yuán)平常但也是最頭疼的問題就是被拒絕。

　　一(yī)位銷售高手跟我(wǒ)講過他的故事：“最初做銷售時，我(wǒ)跟每個銷售人員(yuán)一(yī)樣，怕被拒絕，想出種種借口不去(qù)見客戶不去(qù)冒被拒絕的風險。後來，我(wǒ)通過各種學習和實踐，領悟到改變我(wǒ)整個銷售生(shēng)涯的一(yī)句話(huà)：客戶拒絕的不是我(wǒ)這個人。”

　　你可能覺得不可思議，在想：“當一(yī)個人拒絕我(wǒ)的産品或服務時，跟我(wǒ)沒有關系？”是的！當你拜訪新的潛在客戶時，而他們的回應比較消極時，這其實與你真正的産品價值或自我(wǒ)價值無關。因爲你拜訪的潛在客戶甚至不知(zhī)道你是誰，也不了解你的任何事情。這種拒絕是完全非個人化、中(zhōng)立的，并不是針對你的。

　　同樣在促成過程中(zhōng)，你也會經常被拒絕，這時候你需要做兩件事：

　　①一(yī)次促成沒成功，當做什麽都沒有發生(shēng)

　　②不建議強求逼迫課程，退回來，再營造一(yī)次氛圍，再促成。

　　記住，永遠沒有客戶的拒絕和異議，隻有尚未達成的共識。每個人都會不斷失敗，但削弱績效的是對失敗的看法或恐懼。

　　04持續學習

　　銷售人員(yuán)最重要的兩項修煉：一(yī)是關于錢的修煉，二是關于人的修煉。潛意識裏，我(wǒ)們給自己的限制太多，自己的視野、見識和格局不夠，這才是銷售做不好的根本原因。

　　對于銷售人員(yuán)最頭疼的問題也莫過于以下(xià)幾項：

　　Q：銷售人員(yuán)跟客戶無話(huà)可說怎麽辦？

　　A：一(yī)定要提前準備跟客戶的聊天，提前準備好多個話(huà)題：①跟客戶聊産品的應用環境和應用體(tǐ)驗；②跟客戶談行業資(zī)訊，談客戶的上下(xià)遊和我(wǒ)們的行業。

　　Q：拜訪客戶前的準備有哪些？

　　A：衣着，語言，心理，知(zhī)識、技術、案例、數據等方面的準備。

　　Q：如何跟一(yī)個新客戶談産品？

　　A：運用FABE法則，“因爲（特點）……從而有（功能）……對您而言（好處）……..你看（證據）……..”

　　Q：面對客戶異議怎麽辦？

　　A：站在客戶的角度說話(huà)，讓客戶有被重視，你能對他感同身受......

　　以上這些問題的解決是需要每一(yī)個銷售人員(yuán)持續學習，不斷在具體(tǐ)的實踐場景中(zhōng)練習的。

　　大(dà)企管理針對企業高層經營、中(zhōng)層管理、基層執行，輸出一(yī)系列咨詢項目服務，真正做到了爲成長型企業普及必修管理課程。大(dà)企咨詢以成長型企業面臨的經營管理難題爲核心，爲企業提供有針對性的管理咨詢落地服務。我(wǒ)們将進一(yī)步發揮多年積累的專業優勢，緻力于成爲中(zhōng)國民營（成長型）企業管理咨詢項目服務的引領者，爲客戶提供高品質、高價值的管理培訓與咨詢服務，成爲幫助中(zhōng)國民營企業做大(dà)做強的綜合服務商(shāng)。