發布時間：2021.02.01 09:23作者：王雪冰
作者丨王雪冰大(dà)企·北(běi)京影響力聯合創始人；中(zhōng)國管理科學研究院人才戰略研究所專家委員(yuán)會委員(yuán)；山東大(dà)學領導科學研究中(zhōng)心研究員(yuán)；具備豐富的營銷及企業經營管理實戰經驗。
成功始于目标，目标是工(gōng)作中(zhōng)的助推器，能夠幫助我(wǒ)們提高工(gōng)作效率，快速完成工(gōng)作任務。業績的達成也源于有一(yī)個合理的目标。合理的目标離(lí)不開(kāi)SMART原則的支撐：
SMART原則
1.目标必須是具體(tǐ)的(Specific)；
2.目标必須是可以衡量的(Measurable)；
3.目标必須是可以達到的(Attainable)；
4.目标必須和其他目标具有相關性(Relevant)；
5.目标必須具有明确的截止期限(Time-based)；
無論是制定團隊的工(gōng)作目标，還是員(yuán)工(gōng)的績效目标，都必須符合上述原則，五個原則缺一(yī)不可。
有了目标還得有完成目标的方法，到處碰牆摸索不僅費(fèi)時費(fèi)力，還會使員(yuán)工(gōng)喪失信心。下(xià)面講如何用四大(dà)舉措助推業績目标的達成：
01尋針管理法
這個理論最早來源于醫學界的雙盲測驗。
在醫學界，每開(kāi)發一(yī)種新的治療方法或藥劑，在相關醫療機構同意并配合下(xià)，由醫師開(kāi)處方給病患使用。方法是：針對同一(yī)類病患，分(fēn)爲二組，一(yī)組病患給予沒有任何藥劑成分(fēn)或方法的治療，另一(yī)組病人則給予新處方的藥劑或方法。兩組病患事前都不知(zhī)道，在沒有任何心理預期的情況下(xià)，予以追蹤了解實際藥效。根據測驗結果來推斷新藥的效果。
如果測試者之前知(zhī)道自己吃的是哪種藥，被給予新藥的這種心理(寬慰效果)對病人的影響經常是非常積極的，它導緻要評價新藥本身的效果十分(fēn)困難。病人病情好轉既有可能是吃了新藥的結果，也有可能是病人知(zhī)道吃了新藥而感覺有效，心理因素起了作用，精神上樂觀和愉快的結果。所以雙盲測驗從結果倒推看過程，能從關鍵核心點發現新藥的藥效。
放(fàng)在業績目标上也一(yī)樣，一(yī)定要通過我(wǒ)們最後結果的達成倒推過來，影響我(wǒ)們業績的關鍵要素是什麽？關鍵業務動作是什麽？關鍵節點是什麽？我(wǒ)們要把這些要素拎出來，用來指導我(wǒ)們下(xià)次目标的達成。
20%的事件決定80%的業績和利潤，20%的客戶決定我(wǒ)們企業80%的業績。所以這20%的事件就是關鍵業務驅動動作。這是尋針管理法給我(wǒ)們的一(yī)些啓示。
02标杆管理法
在企業管理，經常用“趕、學、比、幫、超”的管理方式。标杆管理不屬于單純的競争管理，而是通過學習去(qù)探索、去(qù)發現更優秀的公司、更優秀的人、更優秀的做法，通過“學”，努力“趕”，達到“超”的目的。
在制定銷售目标或者下(xià)達銷售目标的時候，不是一(yī)味的下(xià)發壓力，而是向員(yuán)工(gōng)傳遞一(yī)種觀念：每天進步一(yī)點點。
比如總共有50名業務員(yuán)，把第一(yī)名到最後一(yī)名的業績做一(yī)個排名，第50名的業績目标該怎麽制定呢？以前49名的業績平均值作爲參考值，同樣第49名的業績參考值就是前48名的業績平均值。層層遞進，告訴員(yuán)工(gōng)每天進步一(yī)點點，就可以實現業績目标。這樣下(xià)達的目标會更加合理，員(yuán)工(gōng)也會更加認可。
03回饋分(fēn)析法
回饋分(fēn)析法最早來自于西方管理學中(zhōng)。
1、準備做一(yī)件事情之前，記錄下(xià)對目标的期望。
2、在事情完成之後，将實際的結果/效果與預期進行比較。
3、通過比較，就會發現什麽事情可以做好，什麽事情是做不好的。
完成這三個步驟之後，總結實際結果與目标的差距，把這個差異改進，再放(fàng)到下(xià)次，再預測下(xià)一(yī)個階段的業績和目标達成會發生(shēng)什麽樣的結果。在不斷提煉不斷總結的過程當中(zhōng)，會發現制定的目标就會變得更加合理，每次的目标達成率也會變得更高。
04産品市場法
在企業發展中(zhōng)有兩個重要因素：産品和市場，下(xià)面從四個維度來分(fēn)析。
1.老市場、老産品：市場滲透
針對已經穩定成熟的産品，已經開(kāi)辟過的市場，我(wǒ)們要做服務、做維護、做升級，讓客戶重新購買後續的連帶産品。要做市場滲透，也就是讓他重複的消費(fèi)、重複的購買，而且不光要買我(wǒ)們的主導産品，還要買其他的産品，一(yī)魚多吃。
2.新産品新市場：多元化戰略
産品是新的，市場也是新的，我(wǒ)們要擁有多元化的策略。渠道要多、廣告越多、人員(yuán)要多，而且要通過各種方式來打開(kāi)市場。
3.老産品新市場：區域擴張
産品是老的，但是市場是新的。就要進行市場開(kāi)發，把老的産品賣到沒有涉及到的市場中(zhōng)。
4.新産品老市場：産品開(kāi)發
比如這個市場，我(wǒ)們已經深耕細做很多年了，要想繼續在這個市場中(zhōng)獲得更多的業績，就要不斷地進行産品升級，需要更多地創新，更多地研發去(qù)順應市場，引領市場。
大(dà)企管理是一(yī)家緻力于提供管理咨詢與培訓服務的企業。我(wǒ)們擁有完善的産品體(tǐ)系，包括多種培訓項目和管理咨詢服務，涵蓋了企業的關鍵領域。通過我(wǒ)們的培訓項目，企業的高層經營者和中(zhōng)層管理者可以提升領導力和管理能力。而我(wǒ)們的管理咨詢服務則包括戰略規劃、組織優化、人力資(zī)源管理、财稅管控等多個方面，爲企業量身定制解決方案，幫助實現可持續發展。此外(wài)，我(wǒ)們還提供管理托管服務，助力企業實現長期發展目标。作爲中(zhōng)國民營企業管理咨詢的引路者，大(dà)企管理将繼續以高品質、高價值的服務，幫助客戶實現成功，并成爲幫助中(zhōng)國民營企業做大(dà)做強的綜合服務商(shāng)。與我(wǒ)們一(yī)起，共創更加成功的未來！
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