發布時間：2022.11.24 14:06作者：大(dà)企管理
創新型中(zhōng)小(xiǎo)企業如何做咨詢？
我(wǒ)在努力開(kāi)拓“中(zhōng)小(xiǎo)型創新型企業”的咨詢市場。我(wǒ)之前對創新公司的印象是，喬布斯和埃隆馬斯克領導的一(yī)群獨角獸，一(yī)群聰明熱情的天才團隊在做颠覆性的事情。進入這個市場後發現，中(zhōng)國還是有中(zhōng)國國情的：你可以把創新看成一(yī)個發展中(zhōng)的國家産業經濟闆塊，創新型公司是新一(yī)輪國家改革催生(shēng)的大(dà)海中(zhōng)的新一(yī)波人，這是一(yī)個巨大(dà)的長尾市場。
所以，首先照例喊一(yī)句口号：挑戰與機遇并存。
中(zhōng)小(xiǎo)企業的咨詢服務對象是誰？
要給這些企業提供咨詢服務，首先要了解他們是否願意聘請咨詢公司或顧問。我(wǒ)接觸的中(zhōng)小(xiǎo)型創新企業的老闆通常分(fēn)爲兩類：傳統行業的實幹家(或其子女)和尖端領域的學者。傳統企業經營者都很努力，但我(wǒ)真正欣賞的是他們商(shāng)人的特質，也就是他們融通資(zī)源的能力。所以這種老闆非常願意對接外(wài)部優質資(zī)源，共同發展。目前學術界有過度營銷之嫌。雖然政府和高校有很多資(zī)金，但是在商(shāng)業領域的拓展并不順利。作爲咨詢公司，某種程度上來說，共同開(kāi)展業務項目更具有合作性。
咨詢難度如何？
在創新領域，尤其是中(zhōng)小(xiǎo)企業，服務的難度非常高，不是跟通常意義上的大(dà)客戶混幾個錘子或者看幾本書(shū)就能控制的。造成高難度的幾個主要因素是：
問題中(zhōng)涉及的非技術因素
客戶年齡和行業跨度
領域不确定性
中(zhōng)小(xiǎo)企業和大(dà)機構最大(dà)的區别在于，大(dà)機構的咨詢工(gōng)作往往是結構化的(戰略層面)或者是追求最佳實踐的(運營層面)，而最底層的咨詢(專業層面)，比如it、審計等，都去(qù)了低成本，屬于未來可能是AI的行業。中(zhōng)小(xiǎo)企業咨詢具有很大(dà)的不确定性，對咨詢人員(yuán)提出了很高的挑戰。曾經看過一(yī)篇文章說企業IT不賺錢，裏面提到了方向不明的中(zhōng)小(xiǎo)企業的項目是外(wài)包公司的噩夢。對于咨詢師來說，接手這樣一(yī)個項目，需要很強的掌握不确定性的能力，但恰恰特别适合喜歡新鮮事物(wù)、追求改變、挑戰複雜(zá)問題的人。
如何搶占這個市場？
如前所述，中(zhōng)小(xiǎo)企業客戶層次高，物(wù)質或精神資(zī)本雄厚，打鐵還需自身努力。隻知(zhī)道套路的咨詢公司，甚至隻會說大(dà)話(huà)的“總監級”咨詢師，都很難真正抓住這些人的心。換句話(huà)說，你來到中(zhōng)小(xiǎo)企業的市場，面對的不是思路不清晰的高層領導或者大(dà)企業思路不規範的中(zhōng)層管理人員(yuán)，也不是能力水平參差不齊的一(yī)線團隊，而是一(yī)個真正的老闆。
以平衡的方式評估和選擇咨詢項目。
市場成功的關鍵因素1：顧客品牌
過去(qù)在管理上有很大(dà)成就的咨詢師，對行業趨勢的洞察，特定領域的資(zī)源，很容易被老闆說服。但這隻是第一(yī)印象。以往客戶對顧問或公司的全方位評價和業績證明，可以成功打開(kāi)合同談判的大(dà)門。那些喜歡自戀或者經常被客戶吹捧的咨詢師和咨詢公司，就要靠它了。
市場成功的關鍵因素2:模式
對于創新型公司來說，機會、資(zī)源、人才在很多方面都是不平衡的。可能一(yī)個公司資(zī)金雄厚，但決策團隊混亂；可能一(yī)個公司有很多機會和技術資(zī)源，但是缺乏高層次的業務人才。做“創新型企業”的咨詢服務，還需要探索合适的商(shāng)業模式，這往往是大(dà)型咨詢公司繁瑣的一(yī)面。
市場成功的關鍵因素3：價格
中(zhōng)小(xiǎo)企業不會在咨詢上花太多預算。在這裏，你可以參考SaaS的發展，并提供訂閱服務的費(fèi)率。目前很多律所在處理企業法律咨詢的時候都是收取年費(fèi)的。中(zhōng)小(xiǎo)企業的“創新咨詢服務”可以借鑒。另一(yī)個參考案例是小(xiǎo)微企業的融資(zī)，比如螞蟻金服提供的服務。整體(tǐ)來看，中(zhōng)小(xiǎo)企業很難通過服務市場的單一(yī)變量來盈利。換句話(huà)說，盈利很難，也很間接，需要積累足夠的變量。
市場成功的關鍵因素4:趨勢
在這個市場中(zhōng)，提供咨詢服務是一(yī)種智力投資(zī)。按照咨詢和創建市場品牌的老模式，選擇客戶是非常重要的。好的可持續的客戶可以帶來可持續的項目，同時也會帶來更多深入行業觀察的機會。我(wǒ)相信這是大(dà)多數熱愛咨詢行業的咨詢師所看重的一(yī)個方面。
大(dà)企管理是一(yī)家緻力于提供管理咨詢與培訓服務的企業。我(wǒ)們擁有完善的産品體(tǐ)系，包括多種培訓項目和管理咨詢服務，涵蓋了企業的關鍵領域。通過我(wǒ)們的培訓項目，企業的高層經營者和中(zhōng)層管理者可以提升領導力和管理能力。而我(wǒ)們的管理咨詢服務則包括戰略規劃、組織優化、人力資(zī)源管理、财稅管控等多個方面，爲企業量身定制解決方案，幫助實現可持續發展。此外(wài)，我(wǒ)們還提供管理托管服務，助力企業實現長期發展目标。作爲中(zhōng)國民營企業管理咨詢的引路者，大(dà)企管理将繼續以高品質、高價值的服務，幫助客戶實現成功，并成爲幫助中(zhōng)國民營企業做大(dà)做強的綜合服務商(shāng)。與我(wǒ)們一(yī)起，共創更加成功的未來！
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